完美直销

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安利牙膏这么贵，有什么好处？

奖励点数：20-解决时间： 2007年2月-提问者：-一级试用期。

音乐、掌声、投影仪、一群陌生人，一场名为“安利营销”的讲座就这样开始了。没想到，教这门课的并不是安利厂商的专家或代表，而是几个自称“安利”的人。这是提交人在某个城市的一栋办公楼里参加的场景。

他们说自己是“安利人”，因为他们感谢安利带给他们最可靠、最直接的金钱和享受。2003年，安利在中国近100亿元的销售额中有他们的努力和成功！然而，在制造商和企业为分销渠道头疼的今天，值得深思。安利靠什么样的“安全”赢得“利润”市场？

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王冠大使的诱惑。

我们大多数普通市民在安利还是有“老鼠窝”传销的概念。1998年的一场“非法传销”运动，虽然安利在中国的销售模式已经彻底改变，但安利在这方面的代表性仍然让人难以忘怀。前几天，受一位无法完成妻子和大人交付的安利产品促销任务的朋友委托，笔者做了两天的安利产品销售员。虽然这20支牙膏、15支沐浴露和5瓶纽崔莱营养产品都是在作者的友好推荐下完成的，但很多朋友在接受后都惊讶于作者“会做这种传销工作”。对他们来说，2004年轰轰烈烈的直销立法似乎没有引起他们的注意。

为什么朋友让我给老婆卖这些产品？作者推广那些产品后，他的朋友们更煞费苦心地拖累作者，拖着作者去参加一个安利营销班。培训班里，其实那些“属于安利的人”教给观众更多的是安利的皇冠大使级别。在笔者参加的培训会上，无论是成功直销人的自我呈现，还是通过投影仪展示的世界安利成功人士，都给了营销人赤裸裸的金钱诱惑，富恩源文化随机购买出版的似乎只出版佛经的《远离贫穷》这本书，也教唆营销人远离“等工作、等工资、等退休”的“三等”，让你白手起家，拥有3000。可以说，红宝石、珍珠、祖母绿、钻石的代名词，给了销售人员更多的“努力工作一段时间，享受一生”的诱惑。

按照安利的奖金制度，普通钻石高级业务经理，即6个dds，可以获得70万元的年收入，而执行钻石(EDC)，即9个dds，可以获得100万元的年收入，达到皇冠大使级别，即20个dds，可以获得1000万元的年收入。对于以赚钱为目的的直销商来说，这是一种“不可抗拒的诱惑”。

其实一个牙膏42元，一个沐浴露35元，一瓶纽崔莱就要100到500多元，似乎超出了普通人日常的承受能力。所以直销商会厚着脸皮去推销这些高于普通人日常消费的产品，这让大多数人都觉得怕躲着“属于安利的人”。

“安利”人生规划。

在“属于安利的人”的成功语录中，最能灌输到营销人员心中的是“安利式”的人生规划。正是因为有了这些人生规划，很多营销人员的金钱需求才有了最大的刺激。也被戏称为“洗脑运动”，以此来吸收、笼络和刺激营销人员，增强他们对安利的信心。据已经进入安利大门的朋友介绍，在刚开始接受了几次免费的“洗脑培训”后，真正能信任安利、投身安利的“有志”朋友会加入我们，之后他们会陆续接受更多的付费培训，以更大的实力进入安利事业。

安利式的人生规划，健康第一，迎合了人类追求健康最合适的愿望。都说安利的产品是提供绿色健康的最佳选择。在纽崔莱《健康时刻》短片中，这些短片聚焦影响人类疾病发生的营养基因和人类所需的各种营养物质，利用“自由基、抗氧化剂”和“脂肪酸”通过食用营养保健品(其实特指安利的纽崔莱产品)来增强对自由基的天然防御能力，而鱼类饮食中的“脂肪酸”则能有效降低心脏病的发病率。虽然安利产品的这个特点需要更多的测试。

金钱是安利人生抛弃“属于安利的人”的第二大主题。大概是市场经济给更多人带来的无奈选择，金钱自然让人实现所有的物质愿望。所以，加入安利实现赚钱，是安利给“属于安利的人”带来的最直接的好处，因为“属于安利的人”不仅是营销人，也是消费者。虽然享受这种福利的“安利人”并不多。一个加入安利一年多的女孩，长期没有经销安利产品，只“享受”了她花了2000元左右买的安利产品。

在接下来的人生规划轨道中，也有旅游、家庭、幸福和友谊等。这些都是“安利式”人生规划中“皇冠大使”扔掉红绣球后的诱惑。

值得思考的几个“点”。

虽然2003年安利在国内市场的销售额接近100亿元，但是我们很难看到有直接的消费者去安利的加盟店购买，他们的渠道是从之前的会员那里拿货。在保健品市场风起云涌的现代社会，安利挥舞着怎样的“魔棒”，寻找几个支点撬起这个巨大的市场？

1.绿色健康的“基本点”在哪里？

安利是一个号称绿色健康的代表性品牌，产品一直都是绿色无污染的。无论是安利的营销手册《新姿》，还是“属于安利的人”培训班，展示的大部分植物都是绿色的，与康师傅绿茶展示的广告图片没有什么区别。

我们来对比一下牙膏，看看安利绿色健康的“基本点”在哪里。在笔者测试的一款安利力奇健多效含氟牙膏的描述中，对其独特性是这样描述的。

：“每天使用有助于去除齿诟；含独特洁亮成分，预防蛀牙，美白牙齿，不伤牙釉质；含氟化钠，可帮助强健牙齿，防止蛀牙；薄荷味，含口气清新。”在这里，笔者只看到了一个具有洁亮成分的，至于这个是什么特效东西，在征询了大多人，包括医药专业毕业的朋友以及接受过安利高级培训的“安利人”，他们大都是说不出子丑寅卯来。与此相比，佳洁士是中国牙膏行业的领军品牌，它在宣传自身的技术优势时，重点突出：“佳洁士口腔护理研究院（CRI），含氟牙膏具有防蛀作用，令牙齿更加坚固，防止口腔异味，并保持口腔清爽洁净。经反复实验，佳洁士坚持选用高档软性硅作摩擦剂，颗粒光滑细腻，恰当好处清洁牙齿，减少牙齿磨损，真材实料，物有所值。”

在这两者的说明里，作为普通消费者，我们无法得知安利的产品的独特卖点究竟在哪里。而以绿色健康为主题的牙膏市场，柔和与防蛀是最显眼的关键词。安利销售人员在推销安利牙膏时总会做这样一个实验：把安利与某一品牌的牙膏挤少许同时放在一张硬纸板，然后用两个手指同时轻轻摩擦，经过一分多钟后，安利牙膏下的纸板新鲜如初，而某品牌牙膏下的纸板却被摩擦出一片破损。在说明这一结果带给我们消费者的直接后果时，安利推销人员似乎充分张扬了除安利产品外的牙膏对我们牙齿的磨损性。按道理牙膏是我们在刷牙时充当润滑和清洁作用的，也需要具有一定的摩擦性，当笔者就这一问题提出疑问时，安利的营销人员却不知道如何回答了。

再来看安利的雅蜜润肤沐浴露的说明：“含甘油和蜂蜜，令肌肤幼滑柔软。可用于沐浴，洗泡泡浴或者洗手，除婴幼儿外，适合全家使用。”这些并没有什么绝妙配方和灵丹妙药的产品，究竟能带给消费者什么可保证的“绿色健康”呢？

二、拿什么维系安利的营销卖点？

让笔者还值得思考的是，在作为直销企业的代表，在实现国内市场营销渠道变革上起着举足轻重的安利，究竟拿什么来维系安利的营销卖点呢？

一位从安利事业上败下阵来的“安利人”，至今还在津津乐道着安利事业的诸多好处。但是当笔者就她为什么从安利的事业上败走麦城时，她思考了半天才说出下面的话，似乎给我们道出了其中的奥妙。“做安利必须是要交际广泛的人，以我这样在服务一线做的人，认识的人都是普通老百姓，谁会花40多元买一支牙膏呢，又怎么会花一百多乃至四百对去买纽崔莱呢？”

当笔者给她解释说可以去推销安利产品的独特优点，可以通过进驻专卖店的形式去走超市发展的路子，她苦笑着说：“没有熟人，谁会相信呢？”如此简单的对白，似乎让我们看到了安利的直销模式还没有脱离原来传销的“拉、结、哄”的熟人圈子“关系营销”模式。其实，当我们在以熟人推销自己产品时，就是通过透支自己多年建立的“信用基金”来换取眼前的利益。朋友坚持一定要拉拢笔者参加安利事业时，看中的就是笔者的交际广泛，交往的人大都属于这个城市的中上层，是属于能消费得起安利产品的群体。本身来讲，安利的产品质量还不错，但真正的卖点似乎还没有，而唯一刺激“安利人”投身安利事业的，似乎只有一套相对完整而公开的奖金制度。

一位被朋友逼迫花1800元买了一整套安利产品的同事在给笔者诉苦时这样说，“本来多年很好很好的姐妹，自做了安利后就象变了一个人，一见面最多的不是谈我们的感情和共同感兴趣的东西，而是一再地推销安利，结果弄的我惟恐避之不及，还给我带去不大熟悉的朋友使劲推销，弄的很尴尬。”这样以牺牲信用资源来维系安利事业营销渠道的模式，究竟能经受多少时间的考验呢？

按照笔者参加“安利营销”培训会上主持人的说法，安利正积极与海尔、联想等国内家电和IT行业的大哥大接洽，并就海尔、联想以及其它强势品牌的销售达成协议，从而通过安利模式的直销给消费者。

但是，如果安利以直销的模式来销售家电，究竟有多少人会买帐呢？如果缺乏了店铺式的经营渠道，单纯依靠以人情味来拉动销售的方式，怕是没有多少人会认可的。在笔者随机调查的几个人里，都表示即便非常相信朋友的人品，也不会简单地通过朋友的推销而来选择，因为家电不象保健品、日常消费品，安全、服务等的不到位都关系到整个家庭的利益。

三、如何测试“性价比”的黄金点？

我们日常买一件东西，总是喜欢价廉物美，因为这直接代表了性价比的黄金点。按照经济学的原理，当某一品牌形成垄断时，就很容易形成暴利行业。虽然目前作直销的保健品品牌有安利、完美、如新、玫琳凯、天狮、仙妮蕾德等众多品牌，它们都是直销法则的成功品牌，但这些产品无一不是属于保健、护肤以及日常消费品，如果要经销以黑白家电或者数码家电，似乎还有待开拓更适宜的渠道模式。

某大型超市经营国际品牌专柜的小姐这样告诉笔者：“与我们这些品牌相比，安利的产品的性价比完全不适合，就拿一支安利的牙膏来说吧，充其量成本价在15元左右，这在国内牙膏市场上已属于高端品牌，而其42元的售价其实是盘剥大多的利润空间。”赞同这一说法的还有有着2年安利产品的实践者黄小姐，她是为了朋友的事业一直在背后支持的人，前后累计投入安利的资金大约6000元。一支安利的牙膏42元，用安利营销人员的说法大约可用到10个月，而我们一般一支8元左右的牙膏也只能用一个月。按照这个规则推论下去，买安利的产品绝对是划算的，但事实并不如此。黄小姐说她前后不到2年大约买了10支牙膏，虽然安利的朋友给她说每次只用那么一丁点牙膏，刷牙时完全没有了那种刷牙的快感，就象沐浴露也是如此，如果没有泡沫的沐浴就失去了沐浴的快感，多年的习惯似乎不是一下子可以改变的。

我们再来用日常性的维生素E与纽崔莱的产品进行简单的性能比较。维生素E又名生育酚，为一种常用的药品兼营养保健品，主要用于调整性腺功能，促进新陈代谢，提高工作次序，减少疲劳，加强人体组织中代氧量，防止胆固醇沉积、防止血栓形成等（据三九健康网）。但是专家又表明，如果长期服用维生素E每日量达400—800毫克，可引起视力模糊、乳腺肿大、头痛头晕、恶心胃痉挛等症状。

笔者在一家药店看到两种维生素E的药，一种是“来益”牌的天然维生素E胶丸，每粒胶丸里含有d-生育酚、醋酸脂0.1g,这样30粒的一瓶只需要元；而售价为415元的纽崔莱小麦胚芽油营养胶囊，每粒维生素E的含量为18mg，如此相比，安利产品的性价比远不合理。

就在笔者赶筹这篇属于安利的文章时，看到在地方媒体上安利宣传的“安利启动纽崔莱全球攻略”的软性文章，此次号为《营养探索之旅》的推广，似乎要为安利产品在国内保健品市场拉下半壁江山而鼓吹。

四、无懈可击的奖金制度支撑点？

按照安利12项“完美的无懈可击的奖金制度”分析，作为直销人员可以拿到产品的8折的优惠，20%的利润空间可以反馈给直销人员，这一点和家电等传统的销售似乎没什么两样，但事实上，更多的直销人员根本不大在意这20%的利润，因为他们重视的只是销售额上升后能够给予的4%的领导奖、2%红宝石奖金、1%的明珠奖金、翡翠奖金、钻石奖金乃至皇冠大使级别的奖金。这一通过牺牲个人信用而投资建设的坐享其成式的寄生性奖金制度，是否会能如这一如“朝阳”般美好的安利事业永远风顺呢？在牺牲乃至透支相当的人际信用后，“属于安利的人”能否满足于还没实现的皇冠大使的美梦而耿耿于怀呢？

缺乏了信用支撑的“属于安利的人”，还能在家庭和友谊的人生轨道里快乐旅游和享受么？

安利牙膏这么贵，有什么好处？大家都来评评,出高见!!!

悬赏分：15-解决时间：2008-11-

音乐、掌声、投影仪、一群奇怪的人，一场号为“安利营销”的讲座就这样开始了，意料之外的是，讲授课程的不是某一个专家，也不是安利厂家的代表，而是几个自称为是“属于安利的人”，这是笔者在参加一个位于某市某写字楼里的场景。

说他们是“属于安利的人”，因为他们感谢安利带给了他们最可靠最直接的金钱和享受，2003年度安利在全国近百亿元的销售额里，有着他们的辛劳和成功！但是，在各个厂家和商家为分销渠道而大感头痛的今天，值得我们深思的是，安利究竟拿什么“安”然赢“利”市场呢？

以上是最佳答案的一部分:有所质疑...

提问者：匿名

最佳答案

首先，参加安利的培训活动是要花钱的。小一点的聚会每人每次2至3元，大一点的聚会每人每次5至10元。如若赶上有国外回来的安利“海归派”的讲演，每人每次至少也得20至60元。安利的聚会几乎天天有，大会上千人，中会几百人，小会几十人，少于50人的情况非常少，只有个别的家庭聚会才可能50人以下。会议之后每每还要进行一下聚餐，安利人实行的事AA制，无论你是男是女，是老是少，在安利中做到了什么级别，是否有业绩，统统要掏钱买单，难道这不是投资吗？安利组织的会议不单单在你的当地召开，外区、外市、外省的会议也连连不断，你如果要去，差旅、食宿，哪一样不需要花钱？难道这不是投资吗？

作安利的人都知道，单靠个人的努力，别说做到钻石，就是做到银章也非常非常的难。要想做大，要想发财，必须大力发展下线，然后让下线接着发展下线。你所发展的下线完美直销，就是你的团队。于是，你就成了这个小金字塔的塔尖。你就可以从他们的销售额中得到好处。如果你的部门中有一个月销售额达到元，你什么也不用干，就可以从他们身上得到4%的领导奖2800元。如果你的团队中有6个DD（一年中有6个月的销售额达到70000，而且有3个月连续），你就变成了钻石，年收入就可达40万元。为此，你就千方百计的发展下线，你的亲戚、你的朋友、你的同事、你的领导、你的下属、你的老师、你的学生……，总之，你所认识的一切人，都是你的发展目标。不顾他们的反感，不顾他们的鄙视，顶着他们的白眼，你喋喋不休，你不厌其烦。依仗着亲情、友情和面子，有人被迫着和你去听几堂课，有人用了一些安利的产品，也有人把你视为洪水猛兽，敬而远之，躲而逃之。于是，你在他们的眼中，成了见利忘义的小人，成了唯利是图的市侩。把你的人格、你的尊严、你的亲情、友情和爱情都投进去了，难道这不是投资吗？试问：，课业听了，货也卖了，业绩也有了，可就是得不到经销商的资格，没有卡，不能继续发展下线，不能得到应有的回报，不能园发财的美梦，朋友，如果是这样，对你的亲朋好友，你将如面对？你不怕你的下线找你理论，找你闹事，找你骂娘吗？你不怕这些人说你重财轻友，六亲不认，丧尽天良吗？你的脸面、你的诚信、你做人的资本都没有了，这，难道还不是安利的风险吗？

其次，安利的领导们不是这样的教诲你吗：“不需要你投资，不需要你担风险。只你要把日用品换一个牌子，再投入一点时间，就可以加入安利。只要你肯做，做到翡翠，年收入40万。做到钻石，年收入70万。做到行政钻石，年收入100万。你可以买豪宅，你可以买名车，你可以把孩子送到国外接受最好的教育，你可以让你的父母幸福的颐养天年。如果你的部门多了，业绩上来了，你即使不干，你的财源也会滚滚而来。你可以周游世界，你可以尽情享受人生。即使你死了，你的这份财富也会被你的子孙所继承，永不枯竭，子子孙孙,无穷匮也。”一幅多么美妙的蓝图，又有谁能不为之动心呢？喏大一个馅饼掉在了你的头上，你焉能不晕呢？

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