事实上，菜市场的很多大型谈判和议价都不差，但这恰恰是问题所在。
我们来看看整个降价过程。有没有发现什么问题？
首先，第一轮降价幅度太大，卖家可能会刻意报出稍微高一点的价格，很多卖家会习惯性地提高标准价来增加自己的谈判空间。但这只是一种误解——竞价溢价后，明知自己有很大的让步空间，在压力下很容易做出实质性的让步(达不到对方的心理价位就会出局)，反而让对方觉得你有很大的空间，继续施压。如果他开价4.92然后降到4.72，那就发出信号了——我空间不多了，不要再挤了！最后可能没必要降价五度。
其次，第四轮报价的降价幅度其实比第三轮高？这显然不是事先准备好的。这种降价节奏只会让对方觉得你还有更大的空间。正确的姿势应该是逐渐收敛的，比如第一次减二毛，第二次减七分，第三次减三分…
然后在报价之后，药企的主谈又多加了一句，“这个价格比韩国的还低”。我明白她想证明这个价格已经很好了，但事实上这是一句非常危险的话。医保局的工作人员立刻抓住了机会，“韩国有多少人，中国有多少人？现在是我们整个国家和你谈判，再给你一次机会。”本来这个价格可能是个便宜货。又说了几句后，药企代表别无选择，只能继续降价。
在谈判中，给出方案后，有时你不必给出任何解释或理由。你应该从对方的角度思考他为什么接受你的计划，不是因为你的理由充分，而是因为他算账了。你的理由可能不会给你带来什么好处，但可能会给对方一个攻击你的机会。
想个计划然后闭嘴。
当然，药企的谈判代表们也不是无所作为，他们也是在利用休会期寻找“更高权威”的回复。当然，很有可能这个“更高权威”只是一个说辞，最终4.36的价格已经在药企事先制定的授权范围内。有时候甚至需要创造一个虚拟的“更高的权威”，给自己一定的空间，也给双方一个解脱的地带。比如有的老板喜欢专门印一张“销售副总”的名片，就是为了在谈判桌上给自己留点余地。
最终：
该协议的执行仍需得到保证。
“这是世界上最低的价格吗？”“是的。”
这次谈话似乎没有什么不妥，医保局的代表也用简单的微笑表达了他们的幸福。但是这个“世界最低价”实际上可能只是对方的一个说法，没有任何保证，或者是目前世界最低价，但是市场在变，明年还会保持吗？
医保局代表可以采取的策略是：
1.锁定全球最低价，要求药企签订价格承诺，比如未来三年有更低的全球最低价，会自动与其对齐；
2.制药公司也可以选择。如果他们不能签署价格承诺，就要求他们每年谈一次价格；
3.或者要求签订价格腐蚀()，药企的成本主要是R&D成本，而且随着时间的药品投放市场拉长，边际成本越来越低。比如，你可以要求每年降价5%。
最后，医保局的谈判代表说：“希望你们继续生产好药。”这句话表达了对未来合作的美好期待，但如果你想有执行的保证，不妨签署质量限制或抽样检查的条款或处罚，以确保医保局在医药公司出现质量问题时，有权退出本合同，规避风险。
当然，我们在视频中看到的价格谈判只是谈判的一部分，其他
这是很多甲方面临的情况，不知道对方的底线，不敢直接报价，只能在要求对方报价时施加压力。但事实上，让我们想想。虽然甲方是这里的决策者，乙方似乎在节节败退，但乙方是这次谈判的积极一方，因为所有的价格都是乙方出的，那些“向CEO申请”“世界最低价”都是甲方无法确认的一些说法，乙方已经坚定承诺。
“在后来的新闻采访中，即使是世界上最低的，制药公司的人员也非常高兴。他说，中国已经成为世界第二大经济体，中国市场也非常重要。同时，中国政府不断改善投资环境，对外资企业的吸引力越来越大。”
所以即使你不知道对方的底线，也不要让对方报来试探对方的底线，因为你试探不了，你会一直跟着对方的节奏走。不如直接给出3.98的目标价，让对方直接向公司申请。即使对方报价5.62后，也要通过主动竞价将谈判锚定在3.98作为起点。一旦5.62太贵，无法与对方争论，实际上是由对方锚定在他们的提议上。
“乙方的视角：
妥协让步就好。"
而且是没有任何条件的让步。但事实上，这是退货时提供条件的最佳时机，当对方对我有要求时，也是我提出要求的时候。乙方不妨以阶梯价格或优惠券返还的方式绑定价格，以低价锁定高量。
我们能谈的不仅仅是价量捆绑，比如最后的优惠可以是赠送500万药品的方式，而不是直接降价，这样既节约了成本(500万价格的药品成本远非500万)，又达到了营销宣传的效果。
最后的妥协也是没有任何条件的。如果4.36真的是世界最低价，你可以想象其他客户看到这个价格后的感受。医药公司可以要求与医保局签署价格保密承诺(NDA)，以确保这样的“世界最佳价格”。
低价”不会对外流出。谈判是一个非常贵的商务过程，在这个案例中，虽然只是1.26的价差，但这只是一个10mg的药片的价格，整单合同的金额可能是几千万甚至上亿的差别，对于制药公司来说这些都是纯利，对于医保局来说这些都是实打实的成本节省。
我们可能在研发，生产，运营，管理上持续数年投入了巨大的心血，但在短短几十分钟的谈判中就能对整个商业的价值产生瞬息万变的影响。所以有人说，谈判很贵，不会谈判更贵。也有人说，谈判是这个世界上赚钱最快的方式。
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