复盘最强医保谈判

1.最强医保谈判是什么意思？

即由国家医保与药品生产企业协商的价格。

第二，谈判了什么？

刘洪亮是在11月28日国家医保局在北京召开的新闻发布会上作出这一回忆的。大会还正式公布了2019年国家医保目录。共有2709种药品被列入目录，其中最大的亮点是70个新的价格谈判品种。这些谈判成功的药物大多是近年新上市的，具有较高的临床价值，其中抗癌药物22种，罕见病药物7种，糖尿病、乙肝、丙肝、类风湿性关节炎等慢性病药物14种，儿童药物4种。

在今年8月20日的媒体吹风会上，国家医保局医疗服务管理司司长熊先军曾介绍，纳入医保价格谈判范围的品种有128个。结果显示，最终谈判70人，成功率为54.7%，直观证明价格谈判不易。

一段谈判现场的视频在网上流传，描述了阿斯利康的Dapagliflozin电影是如何一步步被砍到4.36元的。Dapagliflozin (10mg)的市场价格是每片人民币，企业的谈判代表一开始报了5.62元的低价，但这显然是不够的。在谈判组专家的劝说下，经过与企业两次协商，当后者最终报4.40元时，已经是全球最低价，低于韩国市场。最后因为说的太多，冷被谈判组的专家砍了4分钱，以4.36元入选。

正是这种讨价还价，使得70个品种的均价达到了60.7%。被纳入医保乙类目录后，这些药品在各地的实际报销基本在60%以上。也就是说，患者最多只需支付原药价的15%左右，个别药品甚至低至5%。

据央视独家披露，根据国家医保局初步测算，2020年这70种药品的总销售额将达到285亿元，经过谈判，实际支付的总费用将降至99亿元。

看似波澜不惊，几轮谈判前前后后达成了数百亿的大交易。事实上，各方博弈的暗流达到了白刃战的程度，这也是本次医保价格谈判的难点。

1、4谈判技巧太多。

11月13日，价格谈判的最后一天，国家医保局的入口还在做着防范任何可能的消息泄露的准备，安全性甚至比一些重大事件还要严格。

此前一天，日本蔡威制药的一封内部信在网上流传。蔡威参与价格谈判的团队遗憾地告知公司同事，蔡威肝癌特效药莱韦马未能通过谈判。蔡威说，公司为这次谈判做了精心准备，以最大的折扣、最诚实、最真诚的价格进行了谈判，但仍未成功。

随后，蔡威向界面新闻确认，公司产品莱韦马(Renvaltinib)在近期医保谈判中未能通过谈判进入国家医保目录。

肝癌是我国仅次于肺癌的发病率最高的肿瘤，而Loewerma是目前我国治疗肝癌的唯一一线药物。但是因为价格没有医保局定的底线低，只能遗憾。

医保谈判团队专家、福建省医疗器械联合采购中心负责人宋琳11月28日在国家医保局新闻发布会上详细介绍了谈判方法：国家医保局首先确定医保支付的预期价格，企业两次报价，两次报价均超过预期价格15%的将出局。

在两次尝试中，谈判团队的专家会尽力指导企业诚信报价。如果企业最终报价在医保局超出底价15%的线内，谈判专家将再次进行谈判，确保企业的出价不高于之前确定的预期价格。

从t不难看出

甚至会比较1%的利润，这是这次价格谈判最难的部分。根据参与谈判的医药公司，对整个谈判场景进行了记录和记录，谈判全程实行封闭式管理模式。宋琳表示，这样做是为了对谈判底价绝对保密。

因此，在11月11日开始的为期三天的时间会议期间，外界找不到医疗保险价格谈判的任何进展。杰华生物、蔡威等公司除外。其中主动放自己的消息，大部分谈判信息都是假的，最后被一一证伪。

经济估算组专家、复旦大学教授胡善莲介绍，谈判底价是结合我国人均GDP、消费水平和国际市场参考价，对药品成本/效果进行充分评估，通过计算得出的一个阈值。21天内审核了150个品种，给出了底价意见，并进行了多轮模拟，保证了底价的合理性。

对于企业来说，协商底价是一个绝对可以接受但极其难受的价格，这是医保局价格协商的高明之处。

2.以价换量，谁把价格降低了83%。

药企考虑自身经济利益是可以理解的。但是经过几次遭遇，很多企业发现医保局的谈判能力确实不一样。业内有一种说法，50%以下协商没有意义。事实上，50%远远没有达到标准。

自2018年成立以来，国家医保局进行了两次价格谈判。2018年9月15日，18个谈判品种中有17个在抗癌药专项谈判中获得成功，药品整体降幅为56.7%。这一次，谈判的下降幅度甚至更低，为60.7%。

面对如此低的价格，有后悔离场的，也有积极入市的。在为患者提供价值的同时实现自身价值是入围者的共同想法。

诺华公司的骨髓纤维化药物磷酸卢考替尼于2018年参与价格谈判，成为唯一无法谈判的产品。在11月28日的新闻发布会上，诺华肿瘤(中国)市场准入部负责人邓表示：经过与总部多轮深入沟通，诺华对鲁可替尼在中国市场的战略进行了实质性调整，在今年的谈判中给出了非常真诚的全球最低价。

阿尔贝维尔的明星产品和免疫疗法。

疗药物修美乐从2012年开始，连续7年都是全球销售额最高的药品，2018年全球销售额高达亿美元，业界素有药王的称号。这次药王也要屈尊，从每支7600元降为1290元。如果不是今年开始修美乐已在部分省市自降身价到3160元，药王接受的将会是砍价83%。

因为价格高，修美乐此前在中国患者中的使用率不到1%，进入医保后，患者可能花上不到原价5%的钱，就能用上修美乐。

刘宏亮也介绍说，在他谈判的企业中，有的在谈判现场就做出市场策略调整，甚至进行企业根本性战略调整，为的就是降低药品成本，让利社会。

以价换量是医保价格谈判的总方针，核心目的就是推动药价大幅下降。医改推进多年，看病贵的问题此前依然没有得到根本性的缓解，矛盾焦点集中到了药价上面。在破解看病贵的问题上，医院、药企、流通环节三者中唯独药企是多年来未能深度触及的，也是问题的核心所在。

近年来围绕药价，国家各部门推进了一系列政策，包括实施仿制药一致性评价，推进药品集中招标采购，用量大的药品纳入重点监控等，以及创新药物的医保价格谈判。业内人士均认为，只有把药价压下去，滋生在药价周围的灰色和腐败问题才能彻底根除，医药卫生系统才能真正恢复公益性的本质。

从这个意义上说，医保价格谈判工作是民生的重要一环，为创新药企提供市场空复盘最强医保谈判间的同时，也为人民群众的治疗需求提供了更多廉价高效的选择，是多赢的好事。

3、药企的医保生意经

事实上，药企纳入价格谈判体系，并不是只谈奉献不求回报，而是收益相当可观。

医保的带货效应十分明显。2019年5月，中金公司根据中国医药工业信息中心提供的PDB药物综合数据库数据，统计了美罗华、赫赛汀、安维汀和诺和力四个明星单品的销售情况，它们都是在2017年度纳入医保价格谈判体系的。数据显示，虽然四种药物进医保后降价幅度分别为29%、65%、62%和43%，但是因为销量的增长，四个品种2018年实际销售金额同比增幅分别为13%、48%、74%和120%。

只要产能充足而且不是亏本在卖，销售额的增幅完全能够覆盖摊薄的利润，价格谈判因此也被药企广泛接受。药企更多的顾虑，反而是放量之后产能能否跟上。

另外，与医保部门建立起良性互动，也有利于企业获得医药相关主管部门的认可。2015年以来，中国医药行业的市场准入环境发生了翻天覆地的变化，创新药的审批、医保准入周期大大的缩短。准入政策的改善，意味着有创新实力的企业能够凭借自己能力，更快、更能预期的实现投入回报。带量可能不仅带了一个药物品种，而是后续的一批药，众多精明的药企不会不算这样一笔账。

放弃医保机会的企业，并不是看不到这一层，而是出于市场策略考虑。此次谈判的大热门：4个可以治疗多种癌症的PD-1品种只有信达生物一家入选，其他三家都选择了放弃。其中，默沙东的PD-1产品K药在治疗肺癌上拥有三个已经获批适应症，是市场上独一份的品种，因此，处于卖方市场的默沙东未降价进入医保，也不足为奇。

同样的，进了医保的品种有些也有自己更商业化的考量，修美乐就是如此。今年11月8日，国家药监局批准了百奥泰公司阿达木单抗的上市申请，国产版修美乐已经面世。药王如果还端着架子，今后被国内企业吊打也不是没可能的事情，放低姿态先进医保抢占先机，艾伯维的策略恰到好处。

11月28日发布会上，熊先军明确表示，未进目录药品未来还有机会，国家医保局将综合考虑临床需求、医保承受能力以及企业降价意愿，进行再度谈判的工作。

根据国家医保局的通告，本次纳入医保的协议有效期截至2021年12月31日。也就是说，谈判结果在2年之内有效。按照熊先军的表述，未来可能的增补应当有望在2年之内进行，届时众多暂时观望的企业，将有机会再次选择。

医保的大门一直开着，只要肯降价，各种创新药品未来应该会更多出现在医保目录上。

复盘最强医保谈判 专家带你逐帧解读“灵魂砍价”

2019年28日，国家医保药品目录正式公布，经协商新增医保报销药品70种。平均价格下降了60.7%。让我们来看看灵魂谈判之一。

看看一台10毫克的平板电脑是如何被砍到世界最低价的。

灵魂便宜货从5.62元下调至4.36元。

灵魂这次杀价的药物是达帕利弗津片(安达堂)，是治疗二型糖尿病的“标杆”，有很好的降糖效果。医保局的专家只是主张“低一点”的价格。

谈判之初，医保局相关工作人员开诚布公：“有两个报价，如果两次都达不到我们的心理价位，就自己出去。”

现场药厂相关人员报出第一笔报价5.62元后，小心脏开始跳了。

会上大家不停地讨价还价，气氛紧张有序。

5.62元

4.72元

4.62元

4.50元

4.40元

医保局专家将价格从“5.62元”一路下调至“4.40元”。但你认为这就是结局吗？而专家们终于来了一波灵魂讨价还价。

“在4.4元的情况下，4太多的中国人觉得很难听到，然后降低4分钱到4.36，好吗？”最后药企同意以4.36元的全球最低价成交！

但即使压力是世界上最低的，制药公司的人员也很开心。他说，中国已经成为世界第二大经济体，中国市场也非常重要。与此同时，中国政府不断改善投资环境，对外资企业的吸引力越来越大。一分钱比一粒药丸背后的重量有多重？

在2019年全国医保谈判准入药品清单公布之前，谈判似乎是一个“生死屏障”，决定了一颗“药丸”能否在普通人身上低价使用。

我国患者基数大，发病率高，大部分治愈率高的进口药价格昂贵。比如素有“全球药王”之称的秀美乐，两周内每种药花费7600多元，患者每年需要花费近20万元。经过这次谈判，秀美乐以低价成功进入医保药品目录，价格与同适应症国产药品几乎持平。

参加谈判的浙江省医保和医疗服务管理办公室主任徐伟：我们会逐一谈一些药品。一分钱，对于整个国家来说，可能是几十万甚至几百万。我们谈判的大方向是尽可能减轻老百姓的负担。

这次谈判只是数百次谈判中的一次。此次，共有97种来自世界各地的进口药品成功谈判纳入乙类药品目录。其中，70种药品平均价格下降60.7%；27种药品平均降价26.4%。“贵族药”改为“平民价”，大部分药品以全球最低价进入医保目录。

看更多新闻。

自2018年5月上市以来，国家医保局与医药公司进行了三次重大谈判。每一次谈判的结果都会给患者带来可观的节省。

第一次谈判：2018年9月16日，涵盖抗癌药物医保准入新一轮专项谈判。最终，17种药品谈判成功，于2018年10月10日正式纳入医保报销目录，平均降幅56.7%。

第二次谈判：2018年12月，内容是国家组织的药品集中招标采购谈判，业内称之为带量采购。最终，31种试点仿制药中的25种将通过集中采购的方式进行遴选。与2017年试点城市同类药品最低采购价格相比，25种拟选药品平均价格下降了52%，最高价格下降了96%。2019年9月，药品集中采购和使用试点由11个市扩大到31个省、自治区、直辖市。

第三次谈判：2019年11月11日-13日，涵盖2019年全国医保准入药品谈判。

最后，讨论了150种药物中的97种，所有药物都包括在内

保守估计，通过降价和医保报销协商，患者个人负担水平将降至20%以下，个人药品负担水平将降至5%以下。

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